Impresiones de un nuevo panorama de ventas

El hecho de que las necesidades de los clientes cambien con el tiempo no es nada nuevo. Pero la escala y el ritmo del cambio que siguió a la crisis de Corona fueron diferentes. En consecuencia, las organizaciones de ventas también tuvieron que idear nuevas estrategias muy rápidamente. Las diversas facetas del cambio pandémico en las ventas se exploraron en detalle en la cuarta edición del Informe sobre el estado de las ventas de Salesforce.

El grupo de personas de las organizaciones de ventas más afectado por la pandemia es el servicio de campo, ya que las reuniones cara a cara y las conversaciones sobre ventas que constituyen una gran parte de su actividad laboral han tenido que ser gestionadas de repente en su mayoría a través de reuniones web. Por ello, no es de extrañar que, dentro de la encuesta, el 84 % de los profesionales de las ventas afirme que la transformación digital se ha acelerado desde el inicio de la crisis de Corona. Herramientas de ventas como la videoconferencia y las aplicaciones de ventas móviles se encuentran entre las 5 principales herramientas de ventas que han ganado valor desde entonces.

Otro aspecto que se observa es el mayor interés interno por las conclusiones extraídas de las conversaciones de ventas in situ con los clientes. El 73 % de los equipos de ventas encuestados confirmaron que están supervisando cada vez más las actividades de los representantes externos. Al mismo tiempo, el 63 % de los representantes de ventas afirmó que registraría más detalles sobre las interacciones con los clientes que en 2019.

Dado que las plataformas de gestión de contenidos de ventas son un ejemplo perfecto de aplicaciones de ventas móviles que permiten la recopilación y evaluación de información sobre las interacciones con los clientes, está claro por qué la implementación de una estrategia eficaz de gestión de contenidos de ventas se encuentra actualmente en la cima de la lista de prioridades de los líderes de ventas.

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas constituyen los fundamentos de las estrategias de gestión de contenidos de éxito. Dado que no existe una solución única para todos, debe conocer algunas características clave y las mejores prácticas para implementar y utilizar la herramienta adecuada en su organización.

Cómo elegir la herramienta de gestión de contenidos adecuada

Lo más importante a la hora de seleccionar una herramienta de software es que el éxito de su implantación depende de la aceptación y el uso por parte de las personas que la manejan, en este caso el marketing y las ventas. A continuación, le daremos una visión general de las funciones que debe tener una plataforma de gestión de contenidos para permitir un uso intuitivo, por un lado, y ofrecer a los usuarios un valor añadido significativo, por otro.

• Plataforma todo en uno
  La base fundamental de todas las estrategias de gestión de contenidos debe ser un eje central en el que se almacenen y gestionen todos los contenidos, es decir, todos. Los vendedores tienen una agenda muy apretada, por lo que lo último en lo que piensan es en tener que buscar un contenido específico en varios lugares. Tener el contenido en un único lugar garantiza que los representantes de ventas puedan acceder rápidamente a la versión más actualizada de cualquier contenido.  

• Organización eficiente
  Dadas las limitaciones de tiempo descritas anteriormente, las herramientas de gestión de contenidos para ventas también deben ofrecer diversas funciones que faciliten la búsqueda y la localización de los contenidos adecuados para cada situación, como etiquetas, categorías y filtros.

• Fácil colaboración
  Normalmente, los contenidos de ventas son creados por los departamentos de marketing y luego se entregan a los representantes de ventas para su uso. Para crear contenidos atractivos y relevantes, es esencial una estrecha colaboración entre estas dos partes. Por lo tanto, las plataformas de gestión de contenidos de ventas deben proporcionar una base centralizada para que el marketing y las ventas trabajen juntos. Las funciones útiles en este contexto pueden incluir alertas de noticias que recuerden al personal de ventas los contenidos nuevos o actualizados. A la inversa, el departamento de marketing puede recibir información directa del departamento de ventas sobre el contenido proporcionado.

• Personalización flexible
  Las experiencias de compra interactivas y personalizadas se han convertido en una garantía de éxito para los vendedores en las conversaciones de venta. A diferencia de los vendedores, los responsables de marketing, como creadores de contenidos, no están lo suficientemente cerca de los clientes como para poder adaptar los contenidos directamente a sus necesidades específicas. Por lo tanto, las plataformas de gestión de contenidos de ventas deben proporcionar a los vendedores opciones de personalización, como plantillas o formularios interactivos, que les permitan adaptar el contenido de forma flexible a los distintos requisitos de los clientes potenciales en el último paso.

• Acceso móvil
  Aunque las llamadas de ventas cara a cara siguen siendo un factor clave para el éxito de las ventas, los representantes de ventas siguen viajando mucho y necesitan acceso móvil a los contenidos de ventas en cualquier momento y lugar. Las herramientas eficientes de gestión de contenidos para ventas permiten a los representantes de ventas presentar y compartir contenidos con los clientes en una variedad de formatos directamente en sus dispositivos móviles.

• Integración sencilla
  Asegúrese de que la plataforma de gestión de contenidos que elija ofrezca varias opciones de integración con su entorno informático actual. Esto ahorra mucho esfuerzo y tiempo, ya que no hay que transferir manualmente todos los archivos al nuevo repositorio. Los vendedores también aceptarán mucho mejor la nueva herramienta si no tienen que ir constantemente de un sistema a otro.

• Análisis de contenidos
  Compartir contenidos con los clientes directamente desde las herramientas de gestión de contenidos permite recopilar datos sobre las interacciones de los clientes con los contenidos. Preguntas como "¿Qué contenido es utilizado por quién y qué contenido es el mejor para cerrar tratos?" pueden responderse fácilmente de esta manera. Con la información sobre la eficacia de un contenido específico, el departamento de marketing puede elaborar estrategias de contenido para determinados segmentos de clientes o situaciones de venta.

Mejores prácticas para la gestión de contenidos de ventas con éxito

Como has podido leer anteriormente, las plataformas de gestión de contenidos de ventas pueden proporcionar toda la funcionalidad necesaria para una estrategia de contenidos de ventas exitosa. Pero eso es sólo el principio. El marketing y las ventas deben establecer flujos de trabajo eficientes para que funcionen. Por eso hemos reunido algunas buenas prácticas que facilitan las cosas a ambas partes.

• Revisionesdel contenido de ventas
  Las revisiones periódicas del contenido ayudan al marketing a hacer un seguimiento de toda la información en circulación. Además de la actualidad, se debe utilizar la información sobre el uso y la eficacia de contenidos específicos para evaluar el estado del material de ventas.

• Actualizaciones continuas
  Dado que la gente en general está acostumbrada a recibir información muy relevante y nueva todos los días, debe asegurarse de que sus representantes de ventas también reciban nuevos contenidos de forma regular y estén equipados con los últimos puntos de venta.

• Estructuración del contenido
  No tiene sentido almacenar el contenido en un eje central si está todo desordenado. Los representantes de ventas te agradecerán que organices el contenido por unidad de negocio, buyer personas, temas, audiencias, marcas, etc.

• Comentarios regulares
  Como se ha mencionado anteriormente, la estrecha colaboración entre marketing y ventas es fundamental para el éxito de la gestión de contenidos en ventas. Las sesiones periódicas de retroalimentación entre estas dos partes garantizan que el marketing reciba información valiosa directamente desde el terreno. Por otra parte, los vendedores pueden recibir comentarios sobre cómo utilizar el contenido de ventas de forma eficaz en situaciones específicas.

• Formación y entrenamiento en ventas
  Otra forma de mantener a los vendedores al día es la formación interactiva. Es la mejor manera de dotarles de todas las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en las ventas. Y lo más práctico: también hay plataformas de gestión de contenidos para ventas que incluyen funciones de formación específicamente para este fin.

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Como puede ver, elegir la plataforma de gestión de contenidos de ventas adecuada e implementarla de forma eficiente es un proceso que requiere el compromiso total de todos los implicados para sacarle el máximo partido.

¿Todavía necesita que le convenzan en su empresa? En nuestra publicación del blog Sales Content Management Overview encontrará las numerosas ventajas de la gestión de contenidos de ventas una vez más presentadas en detalle.