¿Qué es la gestión de contenidos de ventas?

La gestión de contenidos de ventas puede considerarse un término global para el diseño, la organización, la distribución, el análisis y la optimización de los contenidos de ventas. Se trata del proceso completo por el que pasa todo el contenido, desde su creación por parte de marketing hasta su uso por parte de ventas, pasando por su análisis en términos de impacto y aceptación por parte de los clientes.

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas proporcionan un eje central para el manejo eficiente de todos estos pasos del proceso y, por lo tanto, representan el núcleo de una estrategia de gestión de contenidos de ventas exitosa.

¿En qué consiste el contenido de ventas?

El contenido de ventas se refiere a la información que se utiliza en los procesos de venta para convencer a los clientes potenciales de la calidad de los productos y servicios que ofrece una empresa. Mientras que en el pasado el contenido de ventas se limitaba predominantemente a los formatos impresos, hoy en día los profesionales del marketing disponen de posibilidades casi ilimitadas de medios y dispositivos digitales para crear experiencias de compra personalizadas.

Por ejemplo, mediante el uso de dispositivos con pantalla táctil como el iPad de Apple, las presentaciones sencillas de productos pueden complementarse con elementos interactivos para involucrar a los clientes directamente en la conversación de ventas. Los pioneros del sector ya han reconocido el potencial de los contenidos multimedia y los utilizan con éxito para presentar comparaciones interactivas de productos, precios y prestaciones, resultados de estudios preparados didácticamente, presentaciones virtuales de productos o modelos interactivos en 3D de sus productos.

¿Por qué es relevante la gestión de contenidos de ventas para las empresas?

La creciente importancia de los contenidos de venta para el éxito de los procesos de venta es indiscutible en la actualidad. En un estudio de DemandGen Report (2020), por ejemplo, el 67 % de los clientes B2B encuestados confirmaron que tomarían sus decisiones de compra aún más dependientes del contenido ofrecido que en el año anterior.

Teniendo esto en cuenta, la gestión de contenidos de ventas ayuda a las empresas a establecer una estrategia de contenidos exitosa para aprovechar al máximo el potencial de sus contenidos de ventas. El principio rector de una estrategia de gestión de contenidos de ventas de éxito se basa en la gestión de todos los contenidos de ventas de una empresa en un eje central para crear una base de colaboración común para todas las partes interesadas: creadores y usuarios de contenidos.

Las empresas que gestionan eficazmente los contenidos de ventas se benefician de un importante ahorro de tiempo y de un aumento de la productividad en sus procesos de venta:

Al gestionar de forma centralizada todo el contenido de ventas, ...

• ... los representantes de ventas dedican mucho menos tiempo a buscar contenido de ventas actualizado y relevante. Las capacidades liberadas pueden invertirse en actividades de venta generadoras de ingresos.
• ... es posible clasificar el contenido en función de su relevancia estratégica, lo que permite a los representantes de ventas ofrecer de forma eficiente el contenido adecuado para cada etapa del viaje del comprador de un cliente potencial. El resultado es un diseño más eficaz y un acortamiento de los ciclos de venta.
• ... se puede garantizar una estrategia de contenidos coherente y de calidad en toda la organización de ventas. Presentar a los clientes contenidos de venta anticuados e incorrectos se está convirtiendo en algo del pasado.

¿Cómo añaden valor los sistemas de gestión de contenidos de ventas a las organizaciones de ventas?

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas son herramientas de software que reúnen todo el contenido de ventas de una empresa en una plataforma basada en la web y utilizan procesos automatizados para garantizar un diseño, una organización, una distribución, un análisis y una optimización eficaces de los contenidos:

1. Fuente única de la verdad

Todo el contenido de ventas se almacena, edita, actualiza y distribuye individualmente en una única versión en una plataforma central. Los cambios se aplican automáticamente y se sincronizan con todos los usuarios.

2. Gestión flexible del acceso

Gracias a la oferta digital, los empleados tienen acceso a los contenidos de venta actuales en cualquier momento y lugar. Los conceptos de autorización individual permiten una distribución de contenidos en función de la demanda. De este modo, los empleados de ventas sólo tienen acceso a los contenidos que son relevantes para ellos en un momento determinado.

3. Contenido más convincente

Los representantes de ventas pueden compartir sus contenidos directamente con los clientes a través del sistema de gestión de contenidos. Como resultado, se puede obtener información valiosa sobre cómo los clientes utilizan, descargan y ven el contenido. Esta información ayuda a las empresas a entender qué contenido de ventas funciona en qué punto del recorrido del comprador.

4. Identificación de las mejores prácticas

Al igual que se puede supervisar el uso de los contenidos de ventas por parte de los clientes, también es posible hacer un seguimiento de los representantes de ventas que son especialmente competentes a la hora de programar y manejar los contenidos de ventas. De este modo, se pueden identificar las mejores prácticas en una fase temprana y establecerlas en todos los equipos.

5. Formación y entrenamiento en ventas

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas suelen combinarse con funciones adicionales para la formación y el entrenamiento de ventas. La vinculación de la formación en ventas y los contenidos de ventas garantiza que los representantes de ventas puedan recibir formación individual en el uso de los contenidos de ventas en función de su rendimiento anterior.

6. Colaboración eficaz

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas proporcionan al marketing y a las ventas una base de colaboración común que les ayuda a cerrar las brechas de comunicación existentes entre el marketing como "creadores de contenidos" y las ventas como "usuarios de contenidos".

7. Información en tiempo real

La colaboración entre marketing y ventas a través de una plataforma central da a los representantes de ventas la capacidad de proporcionar información sobre el contenido de ventas a marketing mientras siguen en el sitio con el cliente. Esto garantiza una respuesta flexible y oportuna a las necesidades cambiantes del cliente.

8. Experiencias de compra excepcionales

Los sistemas de gestión de contenidos de ventas permiten presentar los contenidos digitales en todo tipo de formatos interactivos y de forma multidimensional. Esto abre nuevas oportunidades para que las empresas influyan positivamente en las decisiones de compra de los clientes potenciales a largo plazo.

En resumen, el uso de sistemas de gestión de contenidos permite una visión holística de todos los pasos y participantes en un proceso de gestión de contenidos de ventas. Esto facilita a los creadores de contenidos y a los usuarios el desarrollo de una comprensión más profunda del uso y el impacto de los contenidos de ventas actuales y relevantes, y la derivación de una estrategia de contenidos exitosa a largo plazo sobre esa base.

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