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20 de julio de 2022

¿Cómo digitalizar las ventas?

YourShowroom: del proyecto del cliente al producto independiente.

Con motivo de una entrevista para celebrar el 10º aniversario de Campudus, Michael Krausko, Chief Sales Officer @Campudus, ofrece una visión apasionante de los inicios de la plataforma YourShowroom, de cómo ha evolucionado en los últimos ocho años desde el lanzamiento de su producto y de las oportunidades que surgirán para las ventas mediante el uso de software de gestión de contenidos de ventas en el futuro.

Embudo de ventas

Michael, como experto en ventas y empleado de Campudus desde hace mucho tiempo, estuviste o sigues estando muy involucrado en el desarrollo de YourShowroom. Cómo surgió la idea inicial de desarrollar una plataforma para contenidos digitales de ventas?

Hace unos 10 años, las primeras empresas se embarcaron en diversas medidas de digitalización. En esa época, Campudus fue contratada por un importante cliente farmacéutico para crear contenidos digitales de venta para presentarlos en iPads. El contenido se distribuía por correo, por lo que cada representante de ventas era responsable de almacenar, clasificar y actualizar el contenido por sí mismo. Un proceso realmente complicado y que requería mucho tiempo y que se volvía más y más caótico a medida que aumentaba la cantidad de contenido digital, por lo que finalmente nos preguntamos:

"¿Cómo podemos centralizar todo el contenido de ventas y ceder la laboriosa administración al equipo de ventas internas?"

Como ya se puede adivinar, la solución era desarrollar un sistema de gestión de contenidos en el que se pudieran almacenar, clasificar y categorizar los contenidos digitales de ventas, y mantener a los usuarios y dividirlos en grupos. El cliente debe poder determinar cuándo debe utilizarse qué contenido y en qué fase del ciclo de ventas.

La primera generación de YourShowroom se creó como parte de un proyecto de un cliente. ¿Cómo se convirtió la plataforma en un producto independiente?

En primer lugar, dejamos que un pequeño equipo de campo del cliente farmacéutico probara la plataforma. La aceptación entre los empleados fue altísima, de modo que al poco tiempo se incorporaron otras cinco unidades de negocio y, por tanto, más de 70 representantes de ventas utilizaron la plataforma de gestión de contenidos para presentar los contenidos digitales que habíamos creado.

Sin embargo, los factores decisivos han sido los clientes de nuestros clientes. Respondieron muy positivamente a las nuevas experiencias de compra digital. De repente, había alguien de pie en la consulta con un iPad, mostrando los éxitos del estudio, la evolución de la enfermedad o las características del producto mediante gráficos animados y simulaciones interactivas. Los clientes estaban simplemente más atentos y también mucho más entusiasmados que con presentaciones comparables con materiales impresos aburridos y lineales. Los efectos positivos en el éxito de ventas ya eran visibles después de tres meses.

Entonces tuvimos claro que las experiencias de compra digitales marcarán fuertemente las decisiones de compra de los clientes en el futuro. Lo que ya era previsible en el sector B2C se nos había hecho muy evidente en el sector B2B. Los clientes quieren experimentar los productos y recibir un valor añadido cuando se les presentan productos y servicios. Esto ya era cierto entonces y lo es aún más hoy, tanto para los clientes B2C como para los B2B.

Y así es como surgió la idea de YourShowroom en la forma que conocemos y utilizamos la herramienta hoy en día. Queríamos dar a todas las empresas posibilidades ilimitadas para crear experiencias de compra únicas y distribuirlas fácilmente en cualquier momento. Con el desarrollo del Centro de Control Your Showroom y la App YourShowroom, lo hemos conseguido.

Centro de control de su sala de exposiciones
Cuando habla de crear experiencias de compra digitales en YourShowroom, ¿a qué se refiere exactamente?

El término experiencia de compra describe en sí mismo la suma de toda la información, las interacciones y las emociones que los compradores perciben en el camino hacia su decisión de compra. En el ámbito del B2B, se trata especialmente del contacto directo con los representantes de ventas y del contenido que se proporciona en este contexto. Para convencer a los compradores en esta ocasión, es importante crear un contenido de ventas lo más individualizado y atractivo posible.

Y aquí es donde entra YourShowroom. Con nuestra plataforma, damos a las organizaciones de ventas la oportunidad de presentar contenidos en cualquier formato y añadir vídeos, gráficos comparativos, estudios, etc., según sea necesario, para satisfacer las necesidades específicas del cliente con la mayor precisión posible. Por así decirlo, se puede crear una presentación, que a su vez se compone de varias otras presentaciones.

Desde la introducción y el establecimiento en el mercado de YourShowroom han pasado ya varios años. ¿Qué características de YourShowroom son las más apreciadas por los clientes?

De hecho, la combinación de múltiples funciones en una sola plataforma está resultando muy popular entre los clientes. Por un lado, tenemos la gestión y actualización centralizada de todos los contenidos, lo que permite a las empresas un control total sobre su distribución y uso. Y por otro, son las diversas opciones de presentación digital en las instalaciones del cliente las que convencen a los usuarios de YourShowroom. Especialmente la fácil configuración de los formularios interactivos y también las presentaciones específicas para el cliente son muy apreciadas.

Con la vista puesta en la fuerza de ventas, es el elevado ahorro de tiempo y la eficacia de las ventas lo que ha hecho que YourShowroom sea indispensable en muchas empresas. Por último, pero no por ello menos importante, no hay que ignorar la posibilidad de evaluar el rendimiento de los contenidos. Las estadísticas de uso, por ejemplo, proporcionan una valiosa información sobre el terreno. Nuestros clientes pueden ver en tiempo real qué contenidos rinden más y cuáles menos. Esto les ahorra mucho presupuesto, ya que pueden invertir más específicamente en contenidos que resuenen bien con los clientes. También pueden reaccionar mucho más rápido a los cambios del mercado y adaptar los contenidos.

Las ventas B2B han cambiado drásticamente en los últimos años. El motor de todo esto fue, es y seguirá siendo la cuestión de la digitalización. ¿Qué papel desempeñará YourShowroom en este escenario en el futuro?

Por parte de los proveedores, ya es una práctica habitual trabajar con aplicaciones digitales como YourShowroom en las instalaciones de los clientes, por lo que se espera que la demanda de herramientas de digitalización siga siendo alta en el futuro. Los fabricantes de productos complejos, en particular, se benefician de la posibilidad de preparar contenidos para los clientes de forma digital y, por tanto, más comprensible. Sin embargo, la presentación de estos contenidos requiere conocimientos adicionales y habilidades especiales, por lo que la formación de ventas integrada, como la función de formación de ventas en YourShowroom, es cada vez más relevante.

En cuanto a los clientes, el tema de las experiencias de compra será aún más importante, ya que los clientes se han acostumbrado a las experiencias digitales y, en consecuencia, les exigen cada vez más. Para las ventas, esto significa que los contenidos deben ser aún más interactivos, personalizados y, por lo tanto, más flexibles y adaptables a las diferentes necesidades de los clientes. La presentación de contenidos a medida en el momento adecuado es y seguirá siendo crucial para el éxito.

Empiece a ofrecer experiencias de compra que inspiren a sus clientes y empleados.